Quand le prix fait autant que le produit...

Par Nicolas Minvielle lundi 04 Avril 2011.
Quand le prix fait autant que le produit... 4 1 Excellente version d'une étude bien connue dans le vin, dont il existe de nombreuses variantes. Ainsi, pour un grand vin proposé à un petit prix, une étude mesurant le degré de satisfaction a montré que le consommateur, au lieu de se réjouir de la bonne affaire, se montrait circonspect quant à la qualité du produit. Plus étonnant encore, des étudiants en sommellerie invités à goûter plusieurs bouteilles : le même vin a été versé dans une bouteille avec une étiquette mentionnant un grand cru, et dans une bouteille avec une étiquette "village". Tous les étudiants ont préféré le vin de la bouteille la plus prestigieuse... et ont su donner de nombreux arguments pour étayer leur choix!! Le prix, le design de l'étiquette et l'appellation d'un vin ont un impact psychologique incommensurable.

Dans tout bon cours d'économie, il y a un chapitre (très) important, sur la notion de prix et son rôle sur les marchés. De manière orthodoxe, il s'agit de l'outil parfait permettant d'équilibrer l'offre et la demande. Jusque là tout va bien, et cela me permettait d'expliquer aux étudiants que, ne connaissant rien au vin, je pouvais dans un monde idéal me fier, pour faire mon choix, à la seule information qui me fut compréhensible : le prix.

L'idée sous jacente est évidemment que le prix permet à tout un chacun d'inférer les qualités intrinsèques des produits. Et c'est là que, patatras, des économistes de CalTech démontrent que le prix n'affecte pas seulement ces inférences, mais bien la qualité elle-même du vin.

Petite explication : quelques chercheurs de California Institute of Technology mettent dans un IRM de gentils cobayes (c'est quand même beau la recherche à l'américaine, ça ressemble à de la science fiction) à qui ils annoncent qu'ils vont déguster (sous IRM quand même !) cinq vins différents, ces derniers ayant tous un prix différent.

Au moment du test, trois vins sont en fait présentés, deux d'entre eux étant goutés deux fois, mais avec des prix différents (facteur 10). Le graphique suivant présente les résultats de l'activité cérébrale lors de la dégustation du même vin, mais avec des prix différents:

(source : CalTech)

La ligne du haut présente l'activité cérébrale lorsque la personne goûte le vin le plus cher. Le résultat est plus qu'étonnant dans la mesure où le plaisir vécu est bien supérieur à celui du même vin, mais moins cher. Il faut ici souligner qu'il s'agit bien de plaisir vécu, et non pas d'inférences sur la qualité à venir du produit!!!

Dit autrement, dans le cas présenté, le cobaye a réellement eu "ce pour quoi il paye". D'ailleurs, en termes d'évaluation sur le moment, les différences sont réellement importantes:

(Source: CalTech)

Les conséquences de ce petit exercice sont nombreuses, mais le fait que le prix a un tel impact sur un produit, et qu'il puisse cacher à ce point les qualités intrinsèques laisse tout de même rêveur (surtout si l'on est designer?). Pour la petite histoire, ce type de tests a été mené sur des boissons énergisantes, et lorsque le Red Bull est acheté plus cher, figurez vous que l'on réussi à faire plus de tests de raisonnements après l'avoir bu que quand il est vendu peu cher...

Ah si, un dernier point qui me paraît important: les notions de "made in" jouent un rôle fondamental dans les décisions d'achat (voir la littérature sur le "country of origin". Plus récemment, il me semble que le "design by" est en train de se développer et de venir légitimer les qualités d'un certain nombre de produits (ou services d'ailleurs). Le "designed in California" de la marque à la pomme en est archétypal.

Dans le cas du vin, le même exercice que précédemment a été mené avec un changement du nom du vin (notion donc de country of origin). Le résultat a été le même que prévu: plaisir perçu à la hausse ou à la baisse en fonction de l'origine du vin, MAIS, ces changements ont eu un impact sur l'évaluation du reste du dîner.

C'est l'effet "spillover" qui ne manquera pas titiller les marketeurs lorsqu'ils feront leur choix de designer externe...


Commentaire(s) :

Par Miss GlouGlou [ Miss GlouGlou ], le 05/04/2011

Excellente version d'une étude bien connue dans le vin, dont il existe de nombreuses variantes.
Ainsi, pour un grand vin proposé à un petit prix, une étude mesurant le degré de satisfaction a montré que le consommateur, au lieu de se réjouir de la bonne affaire, se montrait circonspect quant à la qualité du produit. Plus étonnant encore, des étudiants en sommellerie invités à goûter plusieurs bouteilles : le même vin a été versé dans une bouteille avec une étiquette mentionnant un grand cru, et dans une bouteille avec une étiquette "village". Tous les étudiants ont préféré le vin de la bouteille la plus prestigieuse... et ont su donner de nombreux arguments pour étayer leur choix!!
Le prix, le design de l'étiquette et l'appellation d'un vin ont un impact psychologique incommensurable.



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